星期五, 十二月 13, 2019
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技术、伪需求、低效率和遭遇大玩家,是创业者最常遇到的四大陷阱。如果创业者都不掉到坑里,投资人也就没有机会跟着陷进去了。今天有能力做产品的,不要做渠道,不要做平台,不如就好好运用能力、做好一个产品吧。今天实际上是一个做内容的好时代,却是做平台的最坏的时代。

全文约4100字,预计需阅读9分钟

文由共富汇根据某群聊分享记录整理


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我今天跟大家分享的内容是:创投的四大陷阱。

第一个陷阱是,伪技术。

拥抱技术没有错,但今天很多人,给自己的项目贴上太多所谓的技术的标签。最热门的,比如人工智能、区块链之类的。

创业者很忌讳说,现在流行什么、我去做什么,或者我把这项目包装成什么。投资人也一样。

有一个媒体采访我,采访结束后,发出来的标题是:卫哲说90%的人工智能是伪人工智能。我特地发了个微信跟他说:“你说错了,我的原话是99%,绝对说错了。”

全世界人工智能的人才,真的是数的过来的,数以百计吧,怎么就冒出数以万计的所谓的人工智能项目?

大家可以看一下我的老本行(注:卫哲在2002-2006年间曾任百安居中国区总裁),做家具的都在说:我这是带有人工智能的、怎么样怎么样的家具。大部分其实都是我们以前看到的、带有机器学习的项目,今天披着人工智能的马甲又都来了。大家千万不要往这个角度去包装。


人工智能还是一种跟机器学习一样的算法,如何识别?我们作为投资人如何识别?去年夏天,我和人工智能领域首屈一指的华人专家、斯坦福的李飞飞教授交流的时候,总结出一种方法。


如何识别类似这样的伪人工智能?核心就是机器学习的速度和进步的速度。


人类先让计算机学会下国际象棋。这台计算机打败世界冠军,用了将近20年。其间,人类还曾多次战胜这台叫“深蓝”的计算机。


这次人类教会计算机学围棋。围棋其实比国际象棋要复杂很多,但是计算机从打败初段作为学会,到干掉世界冠军,只用了一年时间。阿尔法狗一年打败了世界冠军;AlphaGo Zero用了三个月又打败了AlphaGo;AlphaGo Master又用了一个月打败了AlphaGo Zero。

带有人工智能的机器学习,具备的这种进步和学习速度,是以前机器学习所不具备的,这才是真技术。


无论是做投资还是创业,你们要识别伪技术,或者你们所谓创业伙伴给你带来的一个技术。


第二个陷阱是,伪需求。


很多需求是我们在搭建业务模型时,想象出来的,不是真实需求。


它比较集中体现在过去两年的O2O领域。今天很多所谓的新零售,又在开始替消费者想象新需求。比如以前很多上门到家服务,胃口也挺大,但他不是消费者真实需求,而是被补贴出来的需求。


以前你去外面店里面做个指甲、做个按摩,一两百块,我到你家只要几十块,那你当然希望到你家。但他能够到家几十块的原因,不是因为到家以后行业效率、他个人效率提高了。


他以前在店里一天可以做8个,上门只能做4个人,剩下时间全在路上,按理说做8个,收费应该比做4个低吧?一个人每天的产出不一样吗?还是因为背后有资本的补贴在,资本的补贴一撤,这个需求就没了。


这类需求,就是伪需求。


第三个陷阱是,低效率。


这一点对各位在创业的非常重要。对投资者也是一样。


和技术拥抱、结合互联网,本质上理应是把你这个行业或者企业效率提高了,结果今天为什么有些沾了互联网的技术,烧钱反而变得越厉害了呢?是因为效率反而降低了。


效率是商业本质,效率也是投资本质。过去这几年讲的最多的是效率,没有效率的增长,不是慢性自杀,是加速自杀。


来我们这介绍项目的企业家,都想告诉我们:过去一年也好、过去两年也好,我公司做得多大,我增长速度多快。但我们不问很少有人主动说,我过去的增长和涨多快,我的效率指标有没有相应提高?

公司只要有人,就有人效;

你只要用面积,就有坪效;

你只要有库存,就有库存周转率;

你只要是卖东西,就有毛利率;

你有尾货卖掉卖不掉,要看一个叫售罄率;

你无论线上线下获得用户,就有一个转换率;

转换率后面就有复购率……


带率字的,都是效率。


大部分公司是只看一个叫增长率,偶尔再看一个叫市场占有率,这两个率谈得比较多。有了这两个率,别的几个率都不要了,这就叫做低效率。


共享单车有没有技术?技术有,而且是真的,尽管技术门槛不高:比如GPS也好、解锁也好、移动支付也好。


需求有没有?有,而且也是真的。谁说单车需求不是真的?一块钱第1天就收钱了,我估计两块钱还有人骑,这么多人骑当然是真的。


问题出在哪?低效率。


共享经济的本质就是租赁经济,租赁经济的本质就是资产收益的情况。要看在你资产被完全报废了之前,不仅要能把这个资产收回来,还能收回来几次吗?看到一辆单车报废掉,本还都没回来呢。这就把效率做低了。


大量的白领公寓,无论是集中式、分布式,都来跟我们谈,他们多么的“共享”、多么的“互联网”。我就问一个问题:你入住率多少?没听说过超过70%的。

你有至少30%的资产是闲置的,70%你无论如何都完蛋。70%的资产在赚钱,剩下的就不赚钱。如果你70%的出租率你还能赚钱,那进来效率高的,你怎么竞争?你赚了不该赚的钱。


所以我说你不管当下赚钱不赚钱,这么低的资产使用率,违背了商业原则。低效率,是巨大的坑,没有效率的增长,不是慢性自杀是加速自杀。


第四个陷阱是,大玩家。


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中国有讨厌的“BAT”。BAT是三座大山,就像三大地主。你只要一碰互联网,用户都在这三个手里,你很难从他们手上圈用户圈地了。


以前他是地主,他现在甚至快变成“大恶霸”了。你做那个行业做得好好的,真技术、真需求,效率做得也不错,结果他冲进来了。

有的时候,我们很多人也问我说,如何和大玩家竞争?挺难的,不是说完全不可能,但真的挺难的。


所以过去一年半时间,我们只投资了一家纯互联网的公司,因为只有这一家我们判断,大玩家BAT不会杀进来。我们投了中国最大的同性恋网站。


细分肯定是对的,大玩家就怕细分。在中国,其实你做一个百万级用户的东西,甚至做到千万级用户的,它的极限大约在千万级用户左右的,其实都是个很好的生意。


大玩家现在要碰的,是过亿的用户量。单车用户过亿他一定要碰,打车过亿他要碰,大玩家希望的是,他做的是要过亿级用户。


我说你做了百万级、千万级已经是个非常不错的公司,同性恋网站做到极致也就几千万,这样大玩家可能会饶了你。中国几千万的消费人群,是能够支撑一家国内外的上市公司的。就算是几百万用户,也是个不错的公司。


想避免大玩家的碾压,第一是要细分。细分的标志就是你的用户数量级。第二是你要做得重一点。


大玩家每家公司在三四万人不等,加一个几百人能干的事,他干不干?他一定干,我增加1%、2%的人,进入一个细分领域,他也会干的。所以你干的事儿最好要过千人,重一点,做一点他不愿意做的事。那他可能会用投资的方法进入,他不会自己干了。


对抗大玩家,第一叫细分一点,第二叫重一点,第三是要早一点。早一点也是有可能跑出来的。


什么叫早一点?其实淘宝跟易贝(EBay中国)竞争时,EBay 已经很大了,它的中国分部,其实当时也比淘宝大得多。当时整个中国网购人群才500万,易贝在这个小盘子里占了95%。只要我们相信有更多的用户还没有用,市场上有暂时的领先者、“垄断者”,也还是有机会的。


但是即使你做得早了,怎么竞争呢?淘宝当时提出一个倒立文化,领先的人,不仅领先还足够强大,有人说要颠覆、颠覆,怎么颠覆?你把他做的事儿写下来,你彻底180度反着来。


比如说当时易贝收费,那淘宝不收费;

易贝不允许买卖双方交流的,因为他是拍卖制,我们则要不仅允许还鼓励——我要旺旺;

商品陈列上,易贝是怎么样?最快要下架的商品挂在最上面,因为是拍卖制嘛,要提示大家这个快到期了。最新发布的反而在后面。淘宝则是最新发布的在前面;

易贝限制你发布产品数量,我们放开,鼓励你发布产品数量……


所以你列出十几个你的领先对手的 feature (特质),然后你干脆彻底把它反过来做,因为你顺着做一点机会都没有。当然我们事后要检讨,人家易贝也不是都做错了。你把他10件事都反过来,好像八件是反对了,还有两件等我们打败它再改回来。


你只有打败他以后再学习他,所以只能是颠覆式的。但是尽可能也要避免大玩家进来,而不是放他们进来以后再去竞争。


除了以上四大陷阱,我还想说,今天有能力做产品的,不要做渠道,不要做平台,不如就好好运用能力、做好一个产品吧。


什么是产品呢?我们叫IP内容。B2B本质还是个渠道生意。


生意就三类:

一类叫平台生意,哦哟那不得了,就是你有用户特别牛,平台生意这方面,大玩家们太厉害了;

一类叫渠道生意。B2B业务也是一种渠道,渠道是夹在两头的。渠道一头你可以往平台走,就是如果你有能力抓更多的用户的话,是有机会成为平台的。另一类呢,则会因为建了渠道,发现我反向做产品更容易啊,我就能够迅速把我自己的产品做起来。


第三类叫产品生意。我今天鼓励更多的人做的、觉得成功概率高的,是做产品,就是做内容。做产品利润不低的。公牛也是十几亿利润的公司,而且每年还40%、50%地成长,这么大的体量还能成长。


产品生意,一旦让他从没品牌做成个品牌,别人进不来了,形成一个品牌壁垒了。就像今天谁再敢说鸭脖子,三个鸭脖子顶在你前面,市值400多亿。


就像以前有创业者是做母婴的,我们给他建议说:唉,小孩擦屁股纸哪个最好?没有的呀。有的创业者会觉得,那一天能用几张啊?


大家忽略掉的东西,其实许多都已经成了很成功的品牌。比如拖线板,现在有很多人要买拖线板,心里头会觉得拖线板就等于公牛。而10年前呢,拖线板哪有牌子,买了就走呗。但今天告诉你有牌子了。


安可是同样的思路,充电宝在全球卖到世界第一名,但人家不安心于这个牌子。现在开始进入新领域,挑战已经有一些牌子的领域。比如耳机有牌子吧?音响有牌子吧?人家在这些领域,现在又做到全球第一。


产品是最容易挣到钱的,而且产品是不需要大资本来做的。你做渠道和平台,都需要大资本来做。如果你们很难融到大钱,那我觉得做品牌是很值钱的。


现在新崛起的那些,大都是外行来设计的产品。他要走这个产品,但他又是外行,他就重构整个产品,重构整个成本,重构整个供应链,重构整个营销体系,迅速崛起。


今天很多人觉得今天是个创业的好时代,是个融钱容易的好时代。今天实际上是一个做内容的好时代,今天是做平台的最坏的时代。


今天为什么我说你没有千亿,不要跟我谈平台?平台原来已经是九死一生,现在是99死一生了。因为大玩家将你做平台的机会变小。


所以总结一下,很多人说你能不能讲讲创业的坑和投资的坑。我说创业、投资的坑其实差不多的。投资人为什么会掉进坑里面去?是因为企业家先掉进去,再把我们拽进去的。如果你们都不踩坑,我们投资怎么投到坑里去?

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